Каждый из нас хочет приобрести товар с выгодой для себя и получить больше за меньшие деньги. Но важна ли при покупке материалов для отделки вашего интерьера только стоимость или за цифрой кроется что-то еще? Давайте разберемся!
Представьте, Вы вышли из дома за хлебом. Ваша цель купить хлеб и вернуться домой к обеду. У вас есть выбор, в какой магазин пойти - рядом с домом, где хлеб стоит 25 рублей, или подальше (10-15 минут ходьбы), где хлеб стоит 20 рублей. Большинство из нас пойдут в магазин около дома и переплатят 5 рублей. Почему так? Потому что с походом в дальний магазин сопряжены некоторые сложности, а именно – нужно потратить время, чтобы добраться до него и обратно. Предвидя эти сложности, мы готовы переплатить лишние 5 рублей, чтобы сэкономить время.
Почему же тогда, когда мы приобретаем вещи более дорогие, такие как материалы для отделки интерьеров, мы не учитываем возможные сложности, с которыми придется столкнуться? Почему сравниваем варианты только по цене и не учитываем, что ждет после оплаты?
Вспомним одну историю, которую нам удалось видеть, работая с клиентом и наблюдая за его работой с поставщиками. Представьте себя на его месте.
Если вам предложат купить один и тот же артикул паркета в компании производителя за 2000 рублей/м2 и за 3000 рублей/м2 в компании "Антей" (где Вы закупаете бОльшую часть товаров), какой вариант Вы выберете? Думаю, не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что первый вариант несравненно лучше. Но ведь в понятие цена входит не только цифра. Нужно также понимать, за что Вы ее платите, где, как и сколько времени пройдет с момента перевода денег до результата.
Добавим новые вводные. Вы купили 100 м2 паркета за 2000 руб/м2 у производителя, в интернете этот же самый паркет стоит 2950 рублей, а компания "Антей" предложила этот товар за 3000руб/м2. Вы похвастались друзьям, что удалось сэкономить аж 100 000 рублей!
Проходит немного времени, и вам звонят и говорят принять паркет. Вы просите подержать паркет на складе, так как его укладка только через месяц, но вам говорят, что на складе места нет. Вы приезжаете и видите странную картину: коробки паркета почему-то перемотаны скотчем, Вы пытаетесь узнать, почему так, но водитель, который привез паркет, говорит: "Звоните в офис". В офисе менеджер рассказывает, что они заботятся о качестве и каждую коробку менеджер проверил лично, а потом замотал скотчем. Еще один повод похвастаться друзьям, какой отличный выбор Вы сделали! Строители аккуратно складывают паркет в угол. Приходит время укладки, и вам звонит озадаченный строитель и говорит, что весь паркет кривой. Вы срываетесь с работы, отменяя важную встречу, приезжаете и о ужас! Паркет и правда весь кривой! Вы звоните менеджеру, пытаетесь понять, в чем дело. Но увы, Вы никогда не узнаете, что этот паркет уже укладывали на одном из объектов, потом его затопили, паркет вздулся, а затем его поспешно сняли, замотали в коробки и вернули поставщику. В задачу менеджера входило избавиться от него по дешевке, но с прибылью, и за это он получил бонус. Дальше Вы вернете этот паркет, также замотав его в скотч, но деньги вам вернуть не смогут, а привезут часть паркета 40м2 (ровного), пообещав привезти остатки 60м2 через неделю. Строители потребуют денег за простой, но все же уложат имеющийся паркет. Через две недели вам привезут вторую партию 30м2, но она будет отличаться по цвету, потому что хоть артикул и одинаковый, но партии разные. Когда Вы скажете, что остатки 30м2 вам не нужны, потому что Вы уже уложили туда керамогранит, чтобы не мучиться и потребуете 60 000 рублей за остатки, денег у них конечно не окажется и Вы пойдете в суд… Через 2 года, когда компания уже будет принадлежать неизвестному бомжу, Вы все-таки плюнете на эти 60 000рублей и подумаете: "Скупой платит дважды". Друзья посмеются вместе с вами над этой историей, и Вы скажете, что получили "интересный" опыт.
Если бы Вы знали все это заранее, какое решение Вы бы приняли? Особенно когда перед глазами был пример, как на вашем объекте работает другая компания, которая контролирует все поставки. Вот какие выводы Вы сделаете, сравнив самостоятельную закупку и работу с профессиональными комплектовщиками:
Значит стоимость товаров определяется не только цифрой, раз при одинаковой цене в разных компаниях Вы получаете совершенно разный сервис. Человек, впервые столкнувшийся с ремонтом, может удивиться, что такое возможно, но подумайте, ведь даже приходя в два разных салона для покупки одного и того же автомобиля по одинаковой цене, Вы предпочтете тот, где вам подробно о нем расскажут, усадят в удобное кресло, нальют кофе и предложат пройти тест-драйв машины. Специфика рынка материалов заключается в том, что важно не только, как вам будут продавать и за какую цену, но и как будет происходить доставка, монтаж, связь с продавцом, а это можно узнать только, проверив продавца или хотя бы спросив его об этом. Правда, когда Вы покупаете материалы для отделки интерьера, вам не всегда могут ответить точно, потому что зачастую менеджер просто не знает, что происходит после продажи. А это уже очень плохой знак.
В помощь вам перечень вопросов для диагностики потенциальных проблем с поставщиками:
Эти вопросы помогут вам избежать многих проблем при комплектации объекта. Позже мы подробно опишем и как должен отвечать на них "правильный поставщик".
Автор статьи - директор компании "Антей" Антон Мухортиков
